• Kate Chang

FAQ #1 - 4

PREGUNTAS FRECUENTES


Gracias por visitar nuestro sitio web.

Recientemente muchas marcas y diseñadores nos han hecho preguntas que encontramos nos han sido hechas por diferentes marcas y sentimos que estas preguntas representan a un colectivo curioso. Queremos abordar estas preguntas de manera pública en una especie de "Preguntas Frecuentes" que estaremos actualizando en una serie de publicaciones.

#1 - P: Ustedes están trabajando con muchos diseñadores, y mientras no hay duda de que algunas marcas serán exitosas, la mayoría de las marcas probablemente no tendrá éxito tan fácilmente. ¿Cómo garantizan ustedes los intereses de estos otros diseñadores que no sean exitosos? Porque el contrato es perpetuo y si no soy exitoso entonces estoy atascado. ¿Qué puedo hacer?

R: Esta es una buena pregunta. Nosotros estamos de acuerdo en que no todas las marcas alcanzarán un gran éxito. Yo creo que aquellas que realmente alcancen un gran éxito, se convertirán en marcas realmente famosas, y no serán la mayoría. Pero, por favor piensa en cómo debe ver este "éxito". Desde una perspectiva de negocio, de ser una marca desconocida a convertirse en una marca la cual la mayoría de los consumidores reconozcan y generalmente les guste, esto es considerado exitoso. Pero desde otra perspectiva, inclusive si algunas marcas no se convierten en marcas realmente exitosas al punto de convertirse en marcas famosas, si pueden hacer dinero esto debería ser considerado también como exitoso. ¿Por qué nos sentimos así?

La razón es:

Primeramente, los consumidores chinos han cultivado por mucho tiempo y tienen amor y admiración por las marcas de moda de Italia, Francia y Europa en general. Yo creo que la mayoría de los europeos han sido testigos de esto con sus propios ojos, viendo a los turistas chinos lleganr al continente y comprando de manera frenética bienes de lujo. Esto es prueba de que las marcas europeas tiene un gran nivel de reconocimiento en China.

En China hay 167 ciudades con una población de al menos 1 millón de personas. Algunas de estas ciudades tienen poblaciones que exceden los 10 millones, por ejemplo Beijing, Shanghai, Guangzhou, Shenzhen, así como muchas otras ciudades. Esto ni siquiera incluye los países de los alrededores que tienen ciudades con poblaciones superiores a 1 millón. Por ejemplo Tokyo, Osaka, Seoul, Singapur, Kuala Lumpur, Bangkok, solo por nombrar algunas, y entonces en total, el número de ciudades con poblaciones por encima del millón en nuestro territorio es cercano a los 200. Entonces si en las peores circunstancias la colección de una marca asociada vende una sola pieza de cada estilo cada mes en cada una de estas ciudades, las ganancias serían aún bastante significativas. Lo que quiero decir es, si una colección tiene 30 estilos por ejemplo, entonces digamos que si 1 pieza de cada estilo es vendida mensualmente en una sola ciudad, son un total de 30 piezas vendidas. En un año eso serían 360 piezas vendidas.  En 200 ciudades, eso serian 72.000 pieza por año. Si nos basamos en el reparto de ingresos que debemos pagar a nuestras marcas asociadas como parte de nuestro acuerdo, entonces la ganancia de la marca, la cual sería una ganancia neta, es bastante prometedora. Creo que nuestras marcas asociadas pueden calcular por ellos mismos lo que pudiera ser el total. ¿Acaso una ganancia tan fuerte, no es lo suficientemente grande para ser considerada exitosa?

Y estas ganancias, son sin ninguna inversión financiera hecha en operaciones desde la parte de la marca; es únicamente ganancia para la marca, ellos no tienen que costear las muestras, fuentes, desarrollo, publicidad y promoción, ni inventario. La única inversión

por parte de la marca son sus ideas y su tiempo.

Entonces nuevamente, ¿acaso esto no cuenta como "éxito"? Nosotros creemos que la respuesta es un rotundo "Si".

Creemos que si una marca continuamente ajusta sus diseños, sigue las tendencias y cambios en China y también coloca por delante su propio diseño talento y visión, los montos de venta aún tienen la posibilidad de incluso crecer. Como resultado, sentimos que esto es de hecho una oportunidad de cooperación favorable, porque el gran mercado de consumo Chino, y su rápida y creciente clase media proveerá a estas marcas la oportunidad de mostrarse en este gran escenario. Al mismo tiempo, también confiamos que si usted tiene la pasión y realmente abraza este mercado, en China, no importa lo que suceda usted será capaz de encontrar consumidores que coincidan su gusto, incluso si no es la porción más grande del mercado, es suficiente para hacerlo exitoso. Entender el mercado de forma productiva y continua, es la única manera de llegar allí, y si usted abraza el mercado de manera entusiasta, y coloca por delante su sangre, sudor y lágrimas, entonces confío que el mercado en la China definitivamente le devolverá un retorno significativo.

De nuevo, creemos que el mercado de la China no defraudará a nuestras marcas, al menos que la marca carezca de la pasión y la determinación para comenzar.

#2 - P: Ustedes y su compañía no tienen ninguna experiencia en moda. ¿Cómo pueden emprender un proyecto de moda tan grande? La moda es una industria que puede verse muy simple, pero realmente es muy complicada y detallada. ¿Es posible que ustedes estén subestimando la complejidad y habilidad requerida para operar en este mercado?

R: Esta es también una pregunta muy natural para hacer. De hecho, como una nueva compañía y en mi background personal como fundadora de esta compañía, he acumulado únicamente conocimientos en la ley e inversiones de capitales de alto riesgo. Pero en este mundo, muchas cosas no son necesariamente tales como para tener que tener la experiencia para tener éxito.

Por ejemplo, Jack Ma, quien fundó Alibaba.com no era experto en computadoras, pero él creó una de las compañías de e-commerce más grande de China y en el mundo. Elon Musk, por ejemplo, no era un especialista en ingeniería aeroespacial, pero creó SpaceX, y está bastante cerca de completar una tarea que nadie ha podido hacer antes que él: reducir los costos de exploración espacial con el objetivo de colonizar Marte. Steve Jobs, el fundador de Apple, revolucionó la manera como los humanos interactúan unos con otros completamente con el lanzamiento del iPhone hace más de una década, cuando él no escribió si quiera una línea de código.

Esto son logros monumentales. Entre todos ellos comparten habilidades a un nivel de genios.

Al mismo tiempo, sin embargo, detrás de cada historia de éxito, hay y debe haber una fuerza de capital que lo soporte.

En nuestro caso, contrataremos un equipo substancial de personas con experiencia específica en la industria, incluyendo aquellos expertos en producción y sourcing, estilistas y visual merchandisers, gerentes de marca en Italia, Francia y otros países en Europa, contrataremos editores de moda, escritores para que cooperen con nuestros editores en China y el resto del Lejano Oriente, para poner en marcha un equipo muy profesional y experimentado que ayude a nuestras marcas asociadas con la promoción y ventas, y que trabaje con nuestras marcas asociadas para determinar con precisión la estrategia de su marca.

Por supuesto hay otros métodos que usaremos destinados a compensar el hecho de que no tenemos experiencia específica en el mercado de la moda. Quiero compartir con cada persona acá, que en Wall Street he escuchado a menudo un dicho que dice: "El capital es la entidad más inteligente en el mundo". Desde que decidimos invertir en la industria de la moda, incluso con la falta de experiencia en ella, en mis antecedentes, tengo más de 10 años en inversión de capitales de riesgo en diferentes países incluyendo China, Hong Kong, Taiwán, Japón y Silicon Valley; y por supuesto hemos considerado nuestras debilidades y fortalezas. No podemos hacer inversiones ciegamente, porque como mencioné anteriormente el capital es las entidad más inteligente en el mundo.

Antes de saltar a esta industria, luego de graduarme de UC Berkeley, pasé un tiempo corto asistiendo a un diseñador emergente en la ciudad de Nueva York, su nombre es Eddie Borgo, y esto me permitió tener un poco de conocimiento dentro de las operaciones y estructuras que las marcas emergentes necesitan enfrentar.

El resto de mi experiencia profesional no ha sido en moda, sino más bien en inversión y financiamiento, y cómo atraer capital a un proyecto, ganar su soporte financiero para el crecimiento del proyecto.  En esto, tengo más de 10 años de experiencia. En el campo de inversión tengo una muy cerca y directa relación con compañías exitosas de inversión, algunas de ellas incluso billonarias.  He mantenido buenas comunicaciones con estas compañías e individuos, como resultado para mí y para cualquier buen proyecto que se me ha atravesado, sea de mi propiedad o el proyecto de alguien más, no tener suficiente fuerza financiera jamás sería un problema.

Capaz usted pueda estar preocupado que debido al alcance del proyecto, las finanzas pudieran convertirse en un problema a medida que el mismo crece y que quizás impida el éxito del proyecto. Mi respuesta es si, en cualquier proyecto, en el curso de su crecimiento, por supuesto necesitará de un apoyo de capital como lo mencioné más arriba. Y aunque en el momento nuestro proyecto o tiene ninguna presión financiera si entendemos que a medida que el negocio crece en tamaño, llegará el día  que necesitemos el apoyo del capital, para mí, el financiamiento es mi especialidad, y en este aspecto no enfrento obstáculos. Para esto y los más de 10 años que llevo sobre mí en esta industria de la inversión, estoy llena de confianza.

#3 - P: Yo soy solo uno de muchos, de muchas marcas que ustedes seleccionarán: Me siento como una gota de agua en un vasto océano. ¿Cómo tendrán el tiempo y energía para concentrarse en mí? ¿Sus recursos no estarían muy diluidos? Esto pareciera ser un gran obstáculo para mi éxito.

R:  Para responder esta pregunta, primero, espero que podamos dejar en claro que nuestro mercado es China y el resto del Lejano Este. No es Europa. La escala de este mercado hace imposible que una sola marca pueda tomar por completo el mercado para ella.

En China, nuestro principal mercado, hay muchas etapas de desarrollo y no es una sociedad homogénea. China cuenta con 56 minorías étnicas distintas, hablan distintos idiomas, existen diferentes religiones y de hecho el país se encuentra en distintas etapas de desarrollo económico. Existen variaciones gigantes.

Porque el desarrollo económico del país está desbalanceado, el nivel de consumidores es también distinto; al mismo tiempo sus objetivos, sus gustos y preferencias, naturalmente, también serán diferentes.

En resumen, este mercado tiene varias necesidades a distintos niveles, y diferentes gustos y preferencias, e incluso poder adquisitivo; tenemos distintas marcas que creemos pueden satisfacer las necesidades de cada uno de estos distintos niveles, gustos, preferencias,  y distintos niveles de poder adquisitivo. Por cada una de las marcas con las que estamos cooperando, estamos muy seguros que cada una puede encontrar su lugar y cavar su tajada del mercado en este mercado masivo, y ganar el respeto y amor de los consumidores hacia sus diseños.

Realmente creemos fuertemente que ninguna marca que se una a nosotros puede disminuir el talento o valor de otra marca, o permitir que la otra pierda su brillo. La no inclusión de otra marca podría causar que una marca se desvanezca en la oscuridad o pase desapercibida por el mercado. Este no es un juego donde lo que una parte gana, la otra la pierde. EL mercado es demasiado grande, y cada marca tendrá que seguir un acercamiento distinto y separado, y cada estrategia será diferente naturalmente.

Si las marcas están llenas de confianza en su punto de vista único, y están llenas de pasión y entusiasmo, y se encuentran dispuestas a colocar delante un esfuerzo en comunicar la vision de su marca, entonces creemos plenamente que ese brillo resplandecerá en este mercado.

El asunto es, basados en el sentido común,  que ninguna marca puede ganar el amor de todas las personas. Yo alentaré a cada marca o lector, a no pensar únicamente desde una perspectiva europea, porque eso podría traer errores de juicio. Por favor intente tener una visión de esto desde la perspectiva de nuestro mercado, es realmente muy grande y variado.

También imagine por favor, si cooperáramos solo con unas pocas marcas, esto ocasionaría problemas sobre la estrategia general y la adquisición de clientes para cada marca. Únicamente con un gran número de marcas, los consumidores realmente visitarán, e incluso perseverar con cada marca individualmente.

Entonces, ¿Cómo permitimos que los consumidores escuchen las historias de estas pequeñas marcas -se podría preguntar usted- cuando hay tantas de ellas en el mismo espacio?

De hecho aquí descansa un punto clave de la estrategia. Este gran número de otras marcas ayudará a que cada marca individualmente sobresalga y sea notada.

Este es el mismo concepto como cuando uno se va de compras. ¿Preferirían la mayoría de las personas ir a una tienda en una calle con ninguna otra cosa que esa sola tienda? ¿O preferirían mayormente las personas ir a un distrito de compras donde existan calles con distintas tiendas? Creo que la respuesta es bastante obvia.

No importa si hablamos de moda, restaurantes, u otro tipo de experiencias de consumo, este impulso es universal, y se aplica también al e-commerce. Cada restaurante quiere abrir cerca de áreas donde hayan muchos otros restaurantes, sin importar la competencia, porque esta es la locación a la que las personas pensarán en ir cuando tengan hambre. Esto causa que la exposición de esto restaurantes se eleve rápidamente, algunos clientes puede que no decidan entrar a ese restaurante hoy pero quizás lo elijan mañana.

Similarmente cuando se trata del e-commerce y tiendas virtuales, nadie estaría interesada en ver un sitio web con solamente 20 marcas; ellos quieren venir a un sitio web con muchas opciones para poder elegir. Esto comprueba más profundamente el punto que quiero hacer, que es que el poder de atraer consumidores descansa plenamente en cuántas opciones y alternativas puede uno proveer al consumidor de manera que pueda tener una experiencia de amplio rango. En cualquier industria este concepto es el mismo.

Es por esto que fueron creados los supermercados, creamos Amazon y Alibaba. Cualquier marca experimentará un gran incremento en sus ventas por el hecho de ser presentada en Amazon o Alibaba. No tendrían un impacto negativo en su crecimiento debido a que hay muchas otras opciones en estas plataformas.

Si cooperamos únicamente con solo 20 marcas, por ejemplo, en un mercado de casi 2 billones de personas en la región, ¿A quién realmente le importaría o prestaría atención a nuestras 20 marcas?

Las marcas con las que cooperamos no tienen una larga historia y por lo tanto carecen de un legado establecido, y es la historia detrás, construida con el tiempo, lo que más establece a una marca, entonces es muy difícil crear ese tipo de base sólida como una marca reconocida en un corto período de tiempo.

De igual manera, lo que me gustaría preguntar es si un periodista con una publicación famosa como Vogue: ¿Estaría dispuesto a entrar en una plataforma con muchísimas marcas, para buscar a la próxima estrella de la moda, o si prefieren atenerse a filtrar a través de las redes sociales y otras vías para encontrar marcas que aún no son bien reconocidas? Es bastante claro que ellos apreciarían venir a una plataforma que contenga muchas marcas y observar la reacción del consumidor y como se desempeñan juntos en esta plataforma. Y a partir de allí ellos pueden pensar en cómo presentar en el futuro cada una de estas marcas en su publicación.

Por favor imagine si en el futuro, cuando lanzamos nuestros propios eventos de moda y shows para la región, si tenemos únicamente 20 marcas, versus, si tenemos cientos de marcas que mostrar en este mercado masivo, estarían las personas dispuestas a asistir a nuestro evento por únicamente 20 marcas o por la promesa de cientos de marcas potenciales que pudieran captar su interés, compitiendo por su atención? Confío en que la respuesta es también es bastante obvia.

Yo le preguntaría a cada una de las marcas que también se pregunten si en el caso mencionado anteriormente: ¿Su propia exposición sería incrementada o reducida con la participación de más marcas asociadas? Considere en estos eventos ¿Cuántas personas vendrían si solo son mostradas 20 marcas, frente a cientos de ellas?

¿Se incrementa o disminuye potencialmente la exposición de la marca con este gran número de otras marcas a bordo?

Tenemos confianza en las marcas que hemos seleccionado, porque comprendemos cuáles son las necesidades de este mercado. Y por lo tanto creemos que en China y en el resto del Lejano Oriente, se encuentran estas personas a las que le gustará lo que presente cada una de las marcas. A través de la interacción con cada una de ellas y con el transcurso  de una larga comunicación, tenemos la confianza de que estas marcas serán exitosas en conjunto con nuestros esfuerzos.

Por favor entienda también que si nuestras marcas no son capaces de ser exitosas los primeros en perder somos nosotros.

Nosotros no le pediremos a las marcas ni tarifas ni dinero, ni hoy ni nunca; los costos operativos caen en nuestros hombros, desde el muestreo, abastecimiento, desarrollo, producción, promoción, costos de venta y más. Esto muestra que nosotros nos preocupamos más que cada marca para que ellas alcancen el éxito más temprano que tarde en nuestro mercado. Tomamos cada una de las marcas asociadas con el mismo nivel de seriedad y entusiasmo, y le dedicaremos tiempo a cada una para planear y crear estrategias; sino hacemos esto, estaríamos tomando acciones que eventualmente nos haría daño a nosotros mismos.

Entendemos profundamente cuán importante es esto, comunicarse con la marca y alcanzar un entendimiento mutuo a través de esa comunicación, y qué tan crucial es promover la estrategia de marca. Como resultado proveeremos la mayor cantidad de asistencia y consejos que podamos, y trabajaremos de cerca con cada una en ayudarlas a atraer la atención de estos potenciales consumidores. Utilizando varios métodos, permitiremos cada uno de sus fanáticos sientan los principios de la moda y el pulso de esa marca que han iniciado a admirar. Esto está en nuestros intereses y los intereses de la marca, es nuestro mejor interés mutuo.

Yo creo que cualquiera que esté leyendo esto, y cualquier marca con la que hayamos estado en contacto, entenderá aún más nuestro enfoque con estas explicaciones. También esperamos que puedan entender el por qué cooperar con otras marcas no perjudicaría nuestro enfoque y no nos haría descuidar ninguna marca asociada. Porque para nosotros, lo que queremos hacer es que cada flor en este jardín tenga la oportunidad de florecer libremente, para tratar de mover a su audiencia con su belleza, estética y su impacto. Este es nuestro objetivo, y nuevamente es donde radica nuestro interés. Por lo tanto, no es la adición de más marcas lo que perjudicaría las posibilidades de una sola marca; sino más bien, la propia pérdida de confianza o pasión de la marca, que haría que vacilara.

Sabemos que no todas las marcas alcanzarán el éxito inmediatamente. Habrán muchas marcas que correrán con dificultades y puntos bajos. Esto lo podemos prever completamente. Pero también pensamos que mientras mantengamos la convicción de que los principios de la moda de las marcas con las que nos hemos asociado, con la habilidad de evocar una reacción emocional, que de alguna manera mueva a estos consumidores en nuestra región, entonces podemos mantenernos firmes en el entusiasmo por la marca y continuamente trabajar con ella, intercambiando información y comunicaciones para continuar mejorando, presentado y esparciendo su mensaje a su audiencia y convertirlos en fanáticos e incluso crear una ferviente  admiración hacia la marca. Esto es un trabajo meticuloso y complicado. Tenemos la pasión por este trabajo y nos sentimos entusiasmados de tener la oportunidad de poder hacerlo. Como resultado estamos llenos de entusiasmo y mantendremos por siempre esta energía. Esto es una base importante la cual constantemente ajustaremos y adaptaremos al mercado para que nuestras marcas puedan alcanzar el éxito en nuestra región.

Entonces sentimos que mientras más marcas tengamos a bordo que sintamos tienen buen potencial de ser amadas en nuestro mercado, entonces mayor será nuestra exposición en el mismo. Al mismo tiempo creemos que por la misma masiva escala del mercado, este puede absorber sin duda y tomar la presencia de estas cientos de marcas. Cada una de estas marcas juega un papel diferente en este mercado y, como resultado, estamos firmemente convencidos de que cuantas más marcas que satisfagan las diversas necesidades de nuestro mercado se unan a nosotros, esto sería una adición, y no un punto negativo, para aquellas con las que ya estamos asociados. Al mismo tiempo, por la añadidura de muchísimas marcas, naturalmente habrá aprendizaje y competencia entre todos. Esto estimulará a el "alma" de cada marca para que realmente cave profundamente y cree moda aún más espectacular, y que sea más amada. Creemos fuertemente que esto estimulará la mejora y crecimiento de cada una de ellas.

Por supuesto no continuaremos añadiendo marcas infinitamente, como escribí en una actualización anterior, cuando sintamos que hay muchas marcas representando un segmento o estética específica, nos detendremos de agregar nuevas marcas a esa categoría. Revaluaremos entre de 3 a 5 años en el tiempo, y nuevamente buscaremos marcas potenciales, porque para aquel momento, la perspectiva de la moda, tendencias y hasta principio podrán haber cambiado y nuevos conceptos aparecerán. Espero que esta explicación pueda responder a fondo cualquier pregunta potencial en este sentido. Al mismo tiempo si cualquier marca tiene una opinión diferente, estoy muy dispuesta a tener una discusión detallada en privado o vía telefónica.

#4 - P: ¿Cómo puedo estar seguro de que ustedes están siendo honestos sobre cuánto están produciendo y vendiendo, y no están  escondiendo los montos reales para pagarme menos de lo que debería estar ganando? Yo no entiendo a China, y no tengo la habilidad de comprobar cuánto están realmente produciendo o vendiendo. Bajo estas circunstancias ¿Cómo puedo no estar preocupado y cómo puedo proteger mis intereses como marca?

R: Comprendemos completamente esta preocupación y si los roles estuvieran invertidos también la tendríamos.

Primero que todo, quiero explicar que toda la producción vendida, los estilos, cantidades y precios estarán disponibles para usted a través de nuestra plataforma de gestión. Luego de que usted se conecte con su contraseña será podrá ver toda la información sobre sus ventas y producción. Así que nunca tendrá que esperar un informe de ventas al final de la temporada, puede ver de inmediato y en cualquier momento cómo le está yendo a la marca. Nuestro objetivo es ser totalmente transparentes.

Pero a pesar de esto, es posible que le preocupe que podamos tomar sus diseños y producir en secreto más piezas o venderlas sin su conocimiento, sin publicarlas en la plataforma, y creo que estos son puntos muy válidos. Potencialmente podríamos hacer esto, la verdad es que no hay una forma segura de que usted sepa si lo estamos haciendo o no.

Sin embargo, la verdad es que tenemos colaboraciones con varios cientos de diseñadores. Si tuviéramos que hacer esto incluso una vez, violar la confianza de una marca, ¿cree, cuando esto se descubra, que nuestro negocio aún sobreviviría? Ciertamente no, porque ninguna otra marca volvería a confiar en nosotros. Todo nuestro esfuerzo, tiempo, dinero e inversiones en la construcción de este proyecto, en la contratación de nuestro personal, nuestra administración, todo se desperdiciaría, porque perderíamos la confianza de nuestras marcas; dejarían de trabajar con nosotros y se cortaría la vida de nuestro negocio. Perderíamos todo y tendríamos que cerrar. ¿Cree que yo, o cualquier persona, haría cualquier cosa que pudiera arriesgar tal inversión, por algo con tan poca ganancia potencial en términos relativos? ¿Trataría de evitar pagarle a una marca, sus ganancias acordadas, con el riesgo de perder toda la reputación de nuestro negocio y su futuro?

Si fuera nosotros, ¿lo haría? No lo creo, y no creo que nadie en el mundo haga esto, porque está en contra de la naturaleza humana arriesgar todo lo que tienes, para obtener algo que, en comparación, es muy pequeño. Nuestro objetivo al invertir en cada marca es crecer con ellas, construir marcas reconocidas globalmente a lo largo del tiempo, y eso es algo que requiere una base muy sólida de confianza y comunicación. Si lo rompemos, es el fin de nuestro negocio, por lo que no vale la pena para nosotros.

Como resultado, a menos que estemos completamente locos, no haríamos algo tan tonto como para dañar nuestros propios intereses y destruir nuestros propios negocios y reputación. Lo que ganaríamos en comparación con lo que podríamos perder, es completamente desproporcionado en este caso, y debido a esto, tenemos muy claro que no participaremos en tal comportamiento.

Saludos,

Kate Chang

CEO

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